La mayoría de los productos o servicios tienen beneficios, características y precio, y cada uno de estos elementos van dirigidos a la misma persona, sin embargo, en ocasiones pueden interesarles a personas diferentes. Para explicar lo anterior vamos a definir los tres elementos siguientes:
Beneficios.
Es todo aquello que se obtiene después de utilizar el producto o servicio. Debo identificar cómo se siente, comporta o piensa la persona interesada antes y después de mi producto o servicio.
Características.
Es la descripción de mi producto o servicio; debo conocer ¿cómo es y cómo funciona mi producto o servicio?, esto es, ¿qué es lo mínimo que se espera de él?, ¿en qué es igual al de mi competencia? y, sobre todo, ¿qué ventajas tiene respecto a lo que hay en el mercado.?
Precio
Es la cantidad de dinero qué se está dispuesto a pagar por adquirir mi servicio; para establecer un mejor precio debo saber cuánto me cuesta producirlo, cuál es el precio de mi competencia y cuál es mi propuesta de valor (se recomienda leer el artículo “Cómo defino el precio de mi producto o servicio”).
Ahora definamos tres tipos de personas, las cuales estarán en contacto, de alguna manera, con nuestro producto o servicio; dichos tipos son los siguientes:
Beneficiario
Obviamente, es la persona que reciba los beneficios de mi producto o servicio.
Usuario.
Es la persona que utiliza o consume mi producto o servicio.
Cliente.
Es la persona que paga por adquirir mi producto o servicio.
Podemos observar que al beneficiario le interesan los beneficios; al usuario las características y al cliente el precio. En la mayoría de los casos, estas tres personas son la misma persona pero en otros casos podemos tener más de una persona en cada uno de los diferentes tipos de personas; y es aquí donde radica la importancia de saber quién es quién para tener una mejor estrategia de venta.
Veamos los siguientes ejemplos:
Un Spa de Belleza.
La persona que paga, disfruta y se beneficia de ir al spa es la misma.
Primaria Privada.
Los Papás son los clientes porque pagan las colegiaturas y los niños son los que van o utilizan la escuela; papás y niños son los beneficiados.
Seguro de automóvil.
Los Papás pagan el seguro de auto del hijo, si el hijo llega a tener un accidente y es responsable, él es quien lo usa, y quién resulte afectado por el accidente se beneficia de que el seguro cubrirá los daños causados, el hijo y los Papás, al tener cierta tranquilidad después del incidente.
Entre mejor tengamos ubicados y definidos estos tipos de personas, mejor comunicaremos y nos enfocaremos en desarrollar estrategias orientadas a mejorar lo que le interesa a cada uno, ya sea de manera independiente o en paralelo.
¿Sabes si la misma persona es el beneficiario, usuario o cliente de tu producto o servicio?
Por Francisco Moreno
Consultor de Negocios
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